Comment structurer un pitch et choisir la bonne méthode ?

Vous devez présenter votre activité, défendre un projet, convaincre un partenaire ou prendre la parole devant un jury. Vous cherchez alors une structure capable de vous aider à organiser vos idées et à aller à l’essentiel.

Plusieurs méthodes existent. PSR met en relation un problème, une solution et des résultats. Le Golden Circle part d’une conviction avant de présenter une manière d’agir et une offre. La méthode CHIRAC propose une progression plus développée en six étapes.

Avant de choisir une méthode, il faut donc clarifier quatre éléments : l’objectif de la prise de parole, l’interlocuteur, le contexte et le temps disponible. La structure vient ensuite soutenir le message.

Un pitch commence par une intention claire

Cette définition laisse ouverte une question décisive : qu’attendez-vous de cette prise de parole ?

Vous pouvez chercher à :

• faire comprendre votre activité ;
• obtenir un rendez-vous ;
• être recommandé à une personne ou à une organisation ;
• convaincre un prospect d’examiner votre solution ;
• défendre un projet devant un jury ;
• trouver un partenaire ou un financeur ;
• présenter une transformation aux équipes ;
• faire connaître une conviction ou une vision ;
• recueillir des retours sur un projet encore en construction.

Chaque intention conduit à sélectionner des informations différentes. Pour être recommandé, votre interlocuteur doit pouvoir répéter simplement ce que vous faites, pour qui et dans quelles situations. Pour convaincre un jury, il doit également comprendre la pertinence du projet, sa faisabilité, son modèle économique et la solidité de l’équipe. Pour présenter un projet d’entreprise, il faut clarifier le sens, les méthodes concrètes et les conséquences pour les personnes concernées.

Une phrase permet de préciser votre objectif :

Après m’avoir écouté, j’aimerais que cette personne comprenne…, retienne… et accepte de…

Votre réponse fournit un premier critère de sélection. Toute information qui ne contribue ni à la compréhension, ni à la mémorisation, ni à l’action attendue doit être examinée avec prudence.

Les quatre critères pour choisir la structure de son pitch

1. L’objectif poursuivi

Une présentation destinée à éveiller la curiosité peut laisser certaines questions ouvertes. Un pitch commercial doit rendre la valeur de la solution suffisamment lisible. Une demande de financement exige des preuves, des hypothèses et un besoin clairement formulé.

Il est préférable de retenir un objectif principal. Chercher en même temps à raconter son parcours, vendre une prestation, présenter toute son expertise et défendre une vision produit généralement un message dense et difficile à retenir.

2. La personne à laquelle vous vous adressez

Posez-vous les questions suivantes :

• Que connaît-il déjà de mon activité ou de mon secteur ?
• Quelle situation rencontre-t-il ?
• Qu’est-ce qui compte pour lui aujourd’hui ?
• Quels termes risque-t-il de ne pas comprendre ?
• Est-il décideur, prescripteur, utilisateur, partenaire ou financeur ?
• Quelle preuve lui semblera crédible ?

Vous ne présenterez pas une solution numérique de la même façon à son futur utilisateur, au dirigeant qui finance son déploiement et au responsable informatique chargé de l’intégrer.

3. Le contexte de la prise de parole

Une conversation lors d’un événement professionnel autorise une présentation ouverte et relationnelle. Un rendez-vous commercial exige davantage de précision sur le besoin. Une soutenance suit souvent un cadre imposé. Une annonce interne demande une attention particulière aux conséquences concrètes et aux questions que les équipes se posent.

4. Le temps disponible

En trente secondes, une seule idée centrale peut être véritablement installée. En deux minutes, vous pouvez ajouter une preuve, une distinction et une ouverture. En cinq minutes, une histoire ou un exemple peut prendre place. Une présentation de quinze minutes permet de développer le marché, le fonctionnement, les résultats, l’équipe et la demande.

Réduire un pitch long ne consiste pas à parler plus vite, mais à choisir ce qui mérite de rester.

Les éléments indispensables dans un pitch

Il existe plusieurs méthodes de pitch efficaces, mais plusieurs éléments se retrouvent dans la plupart des pitchs professionnels.

Une présentation compréhensible

Si vous éprouvez des difficultés à nommer précisément votre place, l’article Titre professionnel : trois niveaux pour définir votre identité permet de distinguer le titre officiel, la fonction exercée et la manière dont vous souhaitez présenter votre contribution.

Un message central

Il peut porter sur le problème traité, la conviction fondatrice, la valeur de la solution ou la spécificité du projet. Formulez-le en une phrase simple avant de construire le reste du pitch.

Une proposition concrète

Les méthodes, les outils et les caractéristiques techniques n’ont d’intérêt que s’ils éclairent cette proposition.

Une preuve

Elle peut prendre la forme d’un résultat chiffré, d’un exemple, d’un témoignage, d’un prototype, d’une réalisation, d’un partenaire engagé ou d’une expérience directement liée au projet.

Une preuve précise vaut mieux qu’une longue série d’affirmations. Elle doit rester proportionnée à la maturité de l’offre.

Une ouverture

Vous pouvez proposer un rendez-vous, demander une mise en relation, rechercher un site pilote, inviter à une démonstration ou simplement ouvrir la conversation.

L’appel à l’action doit correspondre à la relation. Une première rencontre appelle rarement une décision importante. Elle peut en revanche conduire à un échange plus approfondi.

Trois méthodes pour structurer son pitch

La méthode PSR pour rendre la valeur immédiatement lisible

PSR signifie Problème, Solution, Résultat.

La progression part de la situation rencontrée par la cible, présente la réponse apportée, puis rend visible ce que cette réponse permet d’obtenir.

Sa force tient à la place accordée à l’interlocuteur. Celui-ci peut reconnaître sa situation avant d’entendre la solution.

PSR présente aussi une limite : les trois lettres ne constituent pas toujours un pitch complet. Il faut souvent ajouter votre identité, une preuve, ce qui distingue votre approche et une prochaine étape.

Découvrir comment construire un pitch avec la méthode PSR

Apprenez à construire un pitch avec la méthode PSR : formuler le problème, présenter votre solution et rendre ses résultats concrets.

Le Golden Circle pour relier conviction, manière d’agir et offre

Le Golden Circle organise le message autour de trois niveaux : Why, How et What.

Le Why exprime la conviction ou la raison d’agir. Le How présente les choix qui traduisent cette conviction dans la pratique. Le What décrit l’offre, le produit ou le projet concret.

Le Golden Circle demande de la précision. Une raison d’être générale ou une succession de valeurs ne permet pas de comprendre ce qui distingue le projet. Le How doit montrer les choix concrets. Le What doit rendre l’offre identifiable.

Dans un contexte commercial, il est souvent utile d’ajouter le problème rencontré par le client et les résultats qu’il peut attendre.

Découvrir comment construire un pitch avec le Golden Circle

Utilisez le Golden Circle pour construire un pitch cohérent : clarifiez votre Why, votre How et votre What, puis adaptez-les à votre public.

La méthode CHIRAC pour une présentation plus développée

La méthode CHIRAC propose six étapes : Cadre, Histoire, Idée, Résumé, Action et Cadeau.

Cette structure convient aux présentations développées, aux restitutions et à certaines interventions devant un jury. Elle peut devenir trop longue pour un échange de networking ou un rendez-vous dans lequel le problème du client doit apparaître immédiatement.

La dernière étape, appelée « Cadeau », ne suppose pas nécessairement une offre gratuite. Elle peut prendre la forme d’une perspective, d’une information utile ou d’un appel à l’action cohérent.

Découvrir les six étapes de la méthode CHIRAC

Découvrez les six étapes de la méthode CHIRAC, ses usages et ses limites, puis comparez-la à PSR et au Golden Circle pour choisir votre pitch.

Quelle méthode choisir selon la situation ?

Vous participez à une rencontre professionnelle

Votre objectif consiste généralement à faire comprendre votre activité et à donner envie de poursuivre l’échange.

Utilisez une version resserrée de PSR si la valeur de votre offre constitue le meilleur point d’entrée. Choisissez le Golden Circle si votre conviction et votre manière d’agir permettent de vous distinguer plus clairement.

Dans les deux cas, limitez-vous à quelques phrases et terminez par une ouverture naturelle.

Vous préparez un rendez-vous commercial

La méthode PSR est généralement la plus appropriée. Elle permet de partir de la situation du prospect, de présenter une réponse et de rendre les résultats attendus visibles.

Ajoutez une preuve comparable à son contexte et une proposition de prochaine étape. Le pitch introduit l’échange. Les questions posées ensuite permettent d’affiner la compréhension du besoin.

Vous présentez un projet à impact ou une démarche engagée

Le Golden Circle permet de montrer la cohérence entre la conviction, les choix de mise en œuvre et l’offre. Veillez à rendre le What suffisamment concret et à apporter une preuve de réalisation ou d’avancement.

PSR peut ensuite compléter le message pour expliciter le besoin auquel répond le projet et ses effets attendus.

Vous intervenez devant un jury

Commencez par vérifier les critères d’évaluation et le format imposé. La méthode CHIRAC peut fournir une progression générale lorsque l’histoire du projet et le parcours du porteur jouent un rôle important.

PSR apporte davantage de clarté lorsque le jury doit rapidement comprendre le besoin, la solution et les premiers résultats. Le Golden Circle peut structurer l’ouverture si la conviction fonde réellement le projet.

Une présentation devant un jury doit souvent intégrer d’autres dimensions : marché, concurrence, modèle économique, équipe, faisabilité, développement et besoin formulé.

Vous recherchez un investisseur ou un partenaire stratégique

Aucune des trois méthodes ne suffit seule à structurer l’ensemble de la présentation.

PSR peut clarifier le problème, la solution et la traction. Le Golden Circle peut donner une cohérence à la vision. La présentation doit également traiter le marché, le modèle économique, l’équipe, la stratégie commerciale, les projections, les besoins et l’usage des ressources recherchées.

Vous présentez un projet à vos équipes

Le Golden Circle est utile pour relier le projet à son intention et aux principes qui guideront sa mise en œuvre. PSR peut ensuite préciser les contours du projet, la méthode et les objectifs visés.

La formulation du problème demande de la mesure. Elle doit nommer les difficultés sans dévaloriser le travail accompli.

Vous devez simplement répondre à « que faites-vous ? »

Commencez par votre public, la situation que vous traitez et ce que vous apportez. Une version courte de PSR sera souvent la plus claire.

Si votre activité repose sur un engagement ou un parti pris distinctif, ajoutez une phrase inspirée du Golden Circle. L’objectif reste de permettre à l’interlocuteur de comprendre et de reformuler facilement votre contribution.

Construire plusieurs versions à partir d’un même socle

Un pitch professionnel ne devrait pas dépendre d’un texte unique appris pour une occasion précise. Vous avez besoin d’un socle stable et de plusieurs versions adaptées.

Le socle rassemble :

• votre activité ou votre projet ;
• le public concerné ;
• le problème ou le besoin traité ;
• votre proposition ;
• votre manière particulière d’agir ;
• les résultats ou bénéfices ;
• votre conviction ;
• vos preuves ;
• l’action que vous pouvez proposer.

À partir de cette matière, préparez au moins trois formats.

Une version de trente secondes

Elle permet de vous présenter lors d’un tour de table ou d’une rencontre. Elle contient une idée centrale, votre utilité et une ouverture.

Une version de deux minutes

Elle ajoute une preuve, un élément de distinction et davantage de contexte. Elle convient à une présentation en petit groupe, à une mise en relation ou au début d’un rendez-vous.

Une version de cinq minutes

Elle permet de développer une histoire, un exemple, les résultats et la demande. Elle doit rester organisée autour d’un fil directeur identifiable.

Lisez chaque version à voix haute et chronométrez-la. Les formulations écrites doivent être simplifiées lorsqu’elles deviennent difficiles à dire ou à comprendre en une seule écoute. Retenez la progression et les idées essentielles plutôt qu’un texte figé.

Ce travail soutient également votre visibilité professionnelle. Un message clair permet à vos interlocuteurs de comprendre votre contribution, de s’en souvenir et de vous associer plus facilement aux situations dans lesquelles votre expertise devient utile.

Les erreurs qui fragilisent la structure d’un pitch

Commencer par trop d’informations sur soi

Votre parcours doit éclairer le projet, établir une légitimité ou expliquer une conviction. Une biographie détaillée retarde souvent l’arrivée du sujet principal.

Choisir une méthode avant de clarifier l’objectif

Une structure appliquée mécaniquement ne corrige pas une intention floue. Déterminez d’abord ce que l’interlocuteur doit comprendre et la suite que vous recherchez.

Présenter toutes ses prestations

Une liste exhaustive oblige l’auditeur à identifier par lui-même ce qui le concerne. Sélectionnez la proposition pertinente pour cette situation.

Employer un vocabulaire interne ou technique

Les acronymes, les noms de méthodes et les termes propres à votre secteur peuvent masquer la valeur du projet. Utilisez les mots que votre interlocuteur comprend sans explication supplémentaire.

Affirmer sa différence sans la montrer

“Innovant”, “écologique”, “responsable” ou “sur mesure” restent des affirmations. Décrivez les choix, les pratiques ou les résultats qui rendent ces qualités observables.

Oublier les preuves

Une promesse devient plus crédible lorsqu’elle s’appuie sur un cas, un chiffre, une expérimentation ou un résultat vérifiable.

Terminer sans prochaine étape

Une conclusion générale ferme souvent la présentation sans faciliter la suite. Formulez une ouverture cohérente avec votre objectif et avec le niveau de relation.

Découvrir le cas client Pitch Factory

Dans le cadre de Pitch Factory, conçu et animé pour Louvre-Lens Vallée, ces méthodes sont mises en pratique auprès des entrepreneurs afin de les aider à clarifier leur proposition de valeur, choisir une structure adaptée et construire plusieurs versions de leur pitch.

Pitch Factory accompagne durablement les promotions de Louvre-Lens Vallée grâce à une formation au pitch collective, numérique et individuelle.