Golden Circle : construire un pitch à partir de sa conviction

Lorsque vous présentez votre activité, vous commencez probablement par expliquer ce que vous faites. Vous nommez votre métier, votre produit, vos prestations ou votre projet. Cette entrée est concrète, mais elle ne permet pas toujours de faire comprendre ce qui fonde votre démarche ni ce qui la distingue.

Le Golden Circle propose une autre progression. Il part du Why, la conviction ou la raison d’agir. Il développe ensuite le How, la manière particulière de traduire cette conviction dans l’action. Il arrive enfin au What, l’offre, le produit ou le projet proposé.

Son efficacité dépend cependant de la précision du travail réalisé. Un Why général ou emphatique produit peu d’effet. Le pitch devient solide lorsque la conviction éclaire réellement les choix de méthode et l’offre concrète.

Qu’est-ce que le Golden Circle ?

Le Golden Circle organise le message autour de trois questions :

1. Why : pourquoi agissez-vous ? Quelle conviction, quel constat ou quelle intention fonde votre projet ?
2. How : comment cette conviction guide-t-elle votre manière d’agir ? Quels choix, principes ou partis pris rendent votre approche reconnaissable ?
3. What : que proposez-vous concrètement ? Quelle offre, quel produit, quel service ou quel projet donne aujourd’hui une forme visible à votre engagement ?

Simon Sinek a fait connaître ce modèle dans sa conférence How great leaders inspire action, présentée en 2009. Son idée centrale consiste à commencer par la raison d’agir, puis à montrer comment elle prend forme avant de décrire ce qui est proposé.

Dans un pitch, cette progression peut créer une cohérence forte. L’interlocuteur comprend le fil qui relie une conviction, une manière de travailler et une offre.

Elle impose aussi une exigence : chaque niveau doit apporter une information différente. Le Why ne doit pas résumer le What avec des mots plus inspirants. Le How ne doit pas se réduire à une liste d’outils. Le What doit rester suffisamment précis pour que l’interlocuteur comprenne ce qui existe réellement.

Construire les trois parties du Golden Circle

1. Why : formuler la conviction qui fonde le projet

Il ne s’agit pas nécessairement d’une grande cause. Une conviction précise, directement reliée au métier, sera souvent plus juste qu’une ambition universelle.

Comparez ces deux formulations :

• Je crois qu’il faut construire un monde meilleur et plus durable.
• Je crois que la croissance d’une entreprise ne devrait pas conduire son dirigeant à devenir le point de passage obligé de toutes les décisions.

La première phrase exprime une intention largement partagée, et qui manque de spécificité. La seconde prend position sur une situation identifiable. Elle permet déjà d’imaginer le domaine d’intervention et les choix qui pourraient en découler.

Pour clarifier votre Why, examinez cinq questions :

• Quel constat revient régulièrement dans mon expérience ?
• Quelle situation me paraît insatisfaisante ou évitable ?
• Qu’est-ce que je veux contribuer à améliorer ?
• Quelle conviction guide mes décisions lorsque plusieurs options sont possibles ?
• En quoi cette conviction concerne-t-elle mon interlocuteur ?

Votre histoire personnelle peut renforcer le Why lorsqu’elle montre comment cette conviction s’est construite. Elle doit rester au service du message. Une longue chronologie professionnelle peut émouvoir ou impressionner sans permettre de comprendre le projet.

Une formulation simple peut suivre cette progression :

Je crois que… parce que j’ai constaté, observé ou vécu… C’est ce qui m’a conduit à…

Le Why gagne en crédibilité lorsqu’il repose sur une expérience précise et se prolonge naturellement dans l’action.

2. How : traduire la conviction en choix concrets

Cette partie est souvent la plus difficile à formuler. Beaucoup de pitchs passent directement d’une déclaration de valeurs à la présentation de l’offre. Le lien entre les deux reste implicite.

Par exemple : “Nous croyons que chaque organisation doit pouvoir conduire sa transformation avec ses équipes. Nous proposons des ateliers, des formations et du coaching.”

La cohérence paraît plausible, mais la manière d’agir reste vague.

Une formulation plus précise explicite les choix réalisés : “Nous commençons chaque mission par l’analyse du fonctionnement réel et par des échanges avec les personnes concernées. Les étapes suivantes sont ajustées à partir de ce diagnostic. Les équipes contribuent aux décisions qui touchent directement leur travail et la direction conserve un cadre clair pour arbitrer.”

Le How devient tangible. Il montre comment la conviction se traduit dans la démarche.

Pour construire cette partie, identifiez :

• les principes qui orientent votre travail ;
• les choix que vous faites de manière constante ;
• les méthodes qui servent réellement ces principes ;
• les limites que vous posez ;
• les éléments qui distinguent votre manière d’intervenir ;
• les preuves qui montrent que ces choix sont appliqués.

Votre How peut porter sur la proximité, la fabrication en circuit court, la participation des usagers, la personnalisation, la sobriété technique, la qualité des matériaux, la progressivité d’un accompagnement ou la manière d’associer plusieurs expertises.

Évitez les adjectifs seuls : humain, innovant, authentique, sur mesure ou responsable. Ils expriment une intention, mais ne décrivent aucun choix vérifiable. Montrez ce que ces qualités changent dans votre façon de travailler.

3. What : présenter une offre claire et actuelle

Après un Why et un How travaillés, certains pitchs deviennent imprécis au moment de présenter l’offre. Le lecteur comprend la vision et apprécie l’approche, mais ne sait toujours pas ce qu’il peut acheter, soutenir, recommander ou expérimenter.

Le What doit répondre à trois questions :

• Que proposez-vous ?
• À qui cela s’adresse-t-il ?
• Quelle utilité concrète cette proposition apporte-t-elle ?

Par exemple : “Je propose un accompagnement de trois mois aux dirigeants de PME qui doivent clarifier leur organisation après une phase de croissance. Il associe un diagnostic, des séances de travail avec le dirigeant et des temps collectifs avec l’équipe de direction.”

La formulation peut ensuite préciser le résultat recherché ou la prochaine étape. Le What ne doit pas devenir un catalogue exhaustif. Il donne une représentation suffisamment nette de l’offre pour permettre à l’interlocuteur de comprendre s’il est concerné.

Exemple de pitch construit avec le Golden Circle

Prenons l’exemple fictif d’une entreprise qui développe des solutions de visite pour des sites naturels et patrimoniaux fragiles.

Why

Je crois que nous protégeons mieux les lieux lorsque nous comprenons ce qui les rend précieux et vulnérables. J’ai longtemps accompagné des visiteurs dans des espaces naturels remarquables. J’ai constaté que les consignes seules modifiaient peu les comportements lorsqu’elles ne donnaient aucun accès à l’histoire du lieu.

How

Nous travaillons donc avec les acteurs du territoire pour transformer les connaissances scientifiques, les récits locaux et les enjeux de préservation en contenus courts, accessibles et situés. Chaque parcours est construit avec les gestionnaires du site et testé auprès de ses publics. La technologie reste discrète et sert la compréhension du lieu.

What

Nous développons des parcours numériques géolocalisés pour les parcs naturels, les collectivités et les sites patrimoniaux. Ils permettent aux visiteurs de découvrir le territoire, d’adopter les gestes adaptés et d’accéder aux initiatives locales. Trois premiers parcours sont actuellement expérimentés avec des partenaires régionaux.

Conclusion ouverte

Nous recherchons aujourd’hui deux nouveaux sites pilotes pour éprouver le dispositif dans des environnements différents. Si vous gérez un territoire confronté à ces enjeux, je vous propose d’étudier ensemble les usages qui pourraient être pertinents.

Ce pitch suit la progression Why, How, What, puis ajoute une ouverture. La conviction n’est pas isolée. Elle explique la méthode. La méthode conduit à une proposition concrète. L’ensemble permet de comprendre le projet et la suite recherchée.

Du Golden Circle au pitch complet

Une présentation proportionnée

Votre nom, votre fonction et le rôle que vous exercez dans le projet donnent un repère. Quelques mots suffisent lorsque le parcours est développé dans le Why. Si votre légitimité repose sur une expérience spécifique, sélectionnez l’élément qui éclaire directement le sujet.

Une preuve

Le Golden Circle peut produire un discours cohérent mais encore déclaratif. Une preuve montre que les intentions se traduisent dans la réalité : résultat obtenu, prototype, client accompagné, partenariat, certification, témoignage ou exemple de décision conforme aux principes annoncés.

La preuve peut apparaître dans le How ou dans le What. Elle doit soutenir l’idée centrale plutôt que multiplier les informations.

Un résultat pour l’interlocuteur

Le modèle décrit la logique du porteur de projet. Dans un contexte commercial, il faut également expliciter ce que l’interlocuteur peut obtenir.

Vous pouvez ajouter une phrase de résultat après le What.

Cette phrase rapproche le Golden Circle de la logique PSR. Elle rend la valeur plus directement lisible.

Une ouverture adaptée à l’objectif

Un pitch doit préparer la suite de l’échange. L’ouverture dépend de votre intention : obtenir un rendez-vous, trouver un partenaire, recueillir un retour, présenter une candidature, proposer une expérimentation ou mobiliser une équipe.

Formulez une demande précise et proportionnée : “Je vous propose un échange de trente minutes pour vérifier si cette approche correspond aux difficultés rencontrées par votre comité de direction.”

L’interlocuteur comprend ce qui lui est proposé et peut décider plus facilement de la suite.

Adapter le Golden Circle aux différentes situations

Lors d’une rencontre professionnelle

Dans un format de trente secondes, retenez une phrase par niveau :

Je crois que [conviction précise]. C’est pourquoi [manière particulière d’agir]. Aujourd’hui, je propose [offre] à [public] pour [utilité].

Terminez par une phrase qui ouvre la conversation. Le Why doit être immédiatement compréhensible. Une conviction qui exige plusieurs minutes d’explication n’est pas adaptée à ce format.

Devant un jury ou des partenaires

Le Why installe la vision. Le How montre les choix structurants. Le What présente le projet actuel. Les éléments économiques et opérationnels démontrent ensuite sa solidité.

Pour présenter un projet en entreprise

Dans le cadre d’une transformation, le Why précise la situation que l’organisation souhaite rendre possible. Le How expose les principes qui guideront la transformation : participation, progressivité, continuité de service, responsabilisation ou expérimentation. Le What décrit les décisions, les dispositifs et le calendrier.

Cette progression aide les équipes à comprendre la logique d’ensemble. Elle exige des engagements concrets. Une vision ambitieuse suivie de modalités contradictoires fragilise rapidement la confiance.

Dans un rendez-vous commercial

Une formule hybride avec la méthode PSR peut être pertinente :

1. une conviction courte ;
2. le problème rencontré par le client ;
3. votre manière particulière d’y répondre ;
4. l’offre proposée ;
5. le résultat attendu et une preuve.

Vous conservez ainsi la cohérence du Golden Circle tout en rendant la valeur immédiatement accessible.

Les erreurs fréquentes avec le Golden Circle

Chercher une raison d’être spectaculaire

Un Why crédible peut porter sur une amélioration précise du métier, de l’expérience client ou du fonctionnement d’une organisation. L’ambition n’a pas besoin d’être universelle.

Confondre Why et histoire personnelle

L’histoire explique parfois l’origine de la conviction. Elle ne la remplace pas. Après le récit, votre interlocuteur doit pouvoir formuler clairement l’idée que vous défendez.

Énoncer des valeurs sans conséquences visibles

Responsabilité, confiance, proximité ou excellence prennent leur sens lorsqu’elles orientent des décisions. Le How doit montrer ces conséquences.

Réduire le How à une liste d’outils

Un logiciel, un atelier ou une méthode ne constitue pas à lui seul une manière d’agir. Expliquez pourquoi vous le mobilisez, à quel moment et selon quels principes.

Laisser le What dans le flou

Une conviction forte ne dispense pas de présenter une offre compréhensible. Votre interlocuteur doit savoir ce que vous proposez, à qui et sous quelle forme.

Négliger la situation de l’interlocuteur

Le Golden Circle part de votre raison d’agir. Le pitch doit néanmoins établir un lien avec les priorités de la personne qui vous écoute. Sélectionnez les éléments qui lui permettent de comprendre pourquoi votre projet la concerne.

Surjouer l’inspiration

Une parole sobre et précise donne davantage de poids à la conviction. Évitez les formules apprises, les grandes déclarations et les effets de voix. Votre cohérence se perçoit dans le contenu et dans les choix que vous décrivez.

Golden Circle, PSR ou CHIRAC : quelle structure choisir ?

Choisissez le Golden Circle lorsque votre conviction, votre vision ou votre manière particulière d’agir constitue le meilleur point d’entrée dans le projet. Il convient bien aux présentations institutionnelles, entrepreneuriales, culturelles, sociales ou liées à une transformation.

Choisissez la méthode PSR lorsque votre priorité consiste à faire reconnaître rapidement un problème, à présenter votre solution et à rendre ses résultats visibles. PSR est particulièrement adapté aux situations commerciales et partenariales.

Choisissez la méthode CHIRAC lorsque vous avez besoin d’une présentation plus développée intégrant un cadre, une histoire, une idée, un résumé, une action et une ouverture.