Les gentils gagnent-ils vraiment moins ?
Que disent les recherches sur l’agréabilité, les revenus et les difficultés financières ? Des repères pour défendre vos intérêts sans renoncer à vos valeurs.
Les gentils gagnent-ils vraiment moins ?
Les personnes conciliantes et coopératives gagnent-elles moins que les autres ?
Analysons ce mythe sur les gentils avec de vraies données scientifiques.
SOMMAIRE
- Les gentils finissent derniers.
- L'étude qui a tout déclenché sur la gentillesse au travail (2012)
- Ce qu'on ne vous a pas dit sur cette étude
- Les recherches de Matz et Gladstone sur les difficultés financières
- Le rôle des revenus dans votre sécurité financière
- Le mécanisme psychologique qui est à l’œuvre
- Ce que cela signifie concrètement pour vous
- Agréabilité ? De quoi parle-t-on ?
- Les gentils gagnent moins : une réalité à nuancer
- Une conclusion en nuances
- Pour aller plus loin : 3 questions de coach
Les gentils finissent derniers.
Cette croyance traverse les open spaces depuis des décennies, alimentée par une étude de 2012 qui a marqué les esprits : les hommes les moins conciliants gagnaient en moyenne environ 18 % de plus que les plus conciliants dans les groupes comparés.
Cette statistique, rapidement transformée en "les gentils gagnent 20% de moins", est devenue l'argument massue pour justifier tous les comportements carriéristes. Elle a nourri une génération de professionnels convaincus qu'être gentil au travail était incompatible avec la réussite financière.
Pourtant, cette interprétation repose sur une lecture partielle des données. Des recherches plus récentes et approfondies révèlent une réalité bien plus nuancée, où le niveau de revenus, le secteur d'activité et la hiérarchie des valeurs personnelles redéfinissent complètement l'équation.
Pour les cadres et dirigeants que vous êtes, cette nuance change tout. Vous pouvez accorder de l’importance aux relations tout en défendant vos intérêts professionnels.
L'étude qui a tout déclenché sur la gentillesse au travail (2012)
En 2012, trois chercheurs américains publient une étude qui va marquer les esprits.
Timothy Judge, Beth Livingston et Charlice Hurst analysent les revenus de milliers de professionnels en fonction de leur niveau d'agréabilité - autrement dit, leur tendance naturelle à être coopératifs, empathiques et bienveillants.
Une étude publiée en 2012 montre un écart de revenus entre les hommes selon leur tendance à être conciliants et coopératifs. Dans les groupes comparés, les hommes les moins conciliants gagnaient en moyenne environ 18 % de plus que les plus conciliants. Chez les femmes, l’écart était plus faible.
Cette étude a été reprise partout, des blogs aux conférences TED, souvent résumée par la formule percutante : "Les gentils gagnent 20% de moins."
Source : Judge, T. A., Livingston, B. A., & Hurst, C. (2012). Do nice guys—and gals—really finish last? The joint effects of sex and agreeableness on income. Journal of Personality and Social Psychology, 102(2), 390–407. Lien vers l'étude
Ce qu'on ne vous a pas dit sur cette étude
L’effet était plus marqué chez les hommes. Chez les femmes, l’écart était plus faible et n’était pas statistiquement significatif dans tous les échantillons.
L’étude porte principalement sur les revenus et examine aussi certains autres aspects de la carrière et de la vie des participants.
Les recherches de Matz et Gladstone sur les difficultés financières
Les recherches de Sandra Matz et Joe Gladstone éclairent un autre aspect : les personnes très conciliantes accordent généralement moins d’importance à l’argent. Elles ont davantage tendance à rencontrer des difficultés financières, surtout lorsque leurs revenus sont faibles. Des revenus plus élevés leur donnent une marge de sécurité plus importante.
Ces travaux, publiés en ligne en 2018 puis en revue en 2020, portent sur l’épargne, les dettes et les difficultés financières.
Source : Matz, S. C., & Gladstone, J. J. (2020). Nice guys finish last: When and why agreeableness is associated with economic hardship. Journal of Personality and Social Psychology, 118(3), 545–561.
Le rôle des revenus dans votre sécurité financière
Lorsque les revenus sont faibles, la marge disponible pour épargner ou absorber une dépense imprévue est réduite. Dans les recherches de Matz et Gladstone, les difficultés financières associées à l’agréabilité sont plus marquées dans cette situation.
Des revenus plus élevés offrent une marge de sécurité supplémentaire. Votre situation financière mérite donc d’être examinée concrètement, à partir de vos ressources et de vos besoins.
Le mécanisme psychologique qui est à l’œuvre
Les personnes très agréables accordent généralement moins d’importance à l’argent. C’est le mécanisme mis en avant par Matz et Gladstone pour expliquer le lien avec les difficultés financières.
Pour vous, cela invite à préciser la place que vous souhaitez donner à la rémunération, aux relations, au sens du travail et à votre équilibre de vie.
Ce que cela signifie concrètement pour vous
Vous pouvez accorder de l’importance aux relations, au sens du travail et à votre rémunération. L’enjeu est de rendre vos contributions visibles, de formuler vos attentes et de préparer vos demandes. Défendre vos intérêts peut se faire avec clarté et respect, sans changer de personnalité.
Agréabilité ? De quoi parle-t-on ?
L'agréabilité : entre atout relationnel et vulnérabilité professionnelle
L'agréabilité constitue l'une des cinq dimensions fondamentales de la personnalité selon le modèle des Big Five (description ci-dessous).
Ce trait se caractérise par des comportements perçus comme bienveillants, coopératifs et chaleureux, reflétant une tendance naturelle à privilégier l'harmonie sociale et la coopération. Les personnes à forte agréabilité font généralement confiance aux autres, qu'elles perçoivent comme honnêtes et dignes de confiance, et adoptent spontanément des comportements altruistes.
À l'inverse, un faible niveau d'agréabilité se traduit par une approche plus sceptique des relations interpersonnelles, marquée par la méfiance et une préférence pour la compétition plutôt que la collaboration.
Cette dimension englobe plusieurs sous-traits interconnectés : la confiance, la droiture, l'altruisme, le respect d'autrui, la modestie et la sensibilité.
Si l'agréabilité est généralement valorisée dans les interactions sociales, les recherches récentes révèlent un paradoxe troublant : dans certains contextes professionnels et financiers, cette qualité humaine peut devenir un facteur de vulnérabilité, particulièrement pour les profils discrets et compétents qui peinent à faire valoir leurs intérêts.
Cette dimension scientifique de l'agréabilité rejoint directement ce que nous observons chez les "gentils" dans l'environnement professionnel : des individus naturellement bienveillants et coopératifs qui, par leur propension à privilégier l'harmonie et à faire confiance, peuvent se retrouver désavantagés face à des enjeux de carrière et de reconnaissance.
Le modèle des Big Five (ou les 5 composantes O.C.E.A.N)
- (O) Ouverture : appréciation de l'art, de l'émotion, de l'aventure, des idées peu communes ou des idées nouvelles, curiosité et imagination ;
- (C) Conscienciosité (conscience morale) : autodiscipline, respect des obligations, organisation plutôt que spontanéité ; orienté vers des buts ;
- (E) Extraversion : énergie, émotions positives, tendance à chercher la stimulation et la compagnie des autres ;
- (A) Agréabilité (amabilité) : une tendance à être compatissant et coopératif plutôt que soupçonneux et antagonique envers les autres ;
- (N) Nevrotisme ou névrosisme : contraire de stabilité émotionnelle, tendance à éprouver facilement des émotions désagréables comme la colère, l'inquiétude ou la dépression, vulnérabilité.
Les gentils gagnent moins : une réalité à nuancer
Aujourd'hui, avec le recul de ces recherches, la formule "les gentils gagnent 20% de moins" apparaît comme une simplification dangereuse.
La réalité : les recherches éclairent des liens entre l’agréabilité, les revenus et les difficultés financières. Elles invitent à examiner la place que vous donnez à vos intérêts financiers dans vos choix professionnels.
L'enjeu n'est pas de devenir moins gentil, mais de devenir plus stratégique dans votre gentillesse.
Cela signifie concrètement : garder votre bienveillance naturelle tout en développant votre assertivité financière, votre capacité à négocier, et votre conscience de votre valeur professionnelle.
Dans cette perspective, votre agréabilité devient un différenciateur positif plutôt qu'un handicap à compenser.
Certaines habitudes peuvent expliquer pourquoi être trop gentil au travail freine votre carrière et compliquer l’affirmation de vos attentes.
Lorsque les responsabilités et les promotions restent hors de portée malgré les résultats, les mécanismes du plafond de verre professionnel des gentils éclairent une autre dimension de cette reconnaissance.
Une conclusion en nuances
Le mythe des "gentils qui gagnent 20% de moins" résiste mal à l'analyse des données complètes. Cette corrélation ne constitue pas une loi universelle du monde professionnel.
Vous pouvez accorder de l’importance aux relations, au sens du travail et à votre rémunération.
L’enjeu est de rendre vos contributions visibles, de formuler vos attentes et de préparer vos demandes. Défendre vos intérêts peut se faire avec clarté et respect, sans changer de personnalité.
Cette approche vous permet de conserver votre authenticité. A condition d'optimiser votre impact professionnel. Votre bienveillance peut devenir un atout différenciant si vous apprenez à la maîtriser.
Pour préparer vos demandes, construire votre visibilité professionnelle aide à rendre vos résultats, vos responsabilités et votre contribution plus lisibles.
Pour aller plus loin : 3 questions de coach
Avant de replonger dans le tourbillon de votre quotidien, prenez le temps de vous poser ces questions. Elles vous aideront à identifier précisément où vous en êtes et quels leviers actionner en priorité.
Ces questions ne cherchent pas à vous faire changer de valeurs. Elles vous invitent à développer une gentillesse stratégique pour que votre bienveillance devienne un atout professionnel plutôt qu'un frein supposé.
SITUATION CONCRETE : Repensez à votre dernière négociation salariale ou demande d'évolution.
Qu'est-ce qui vous a le plus freiné : le manque d'arguments sur votre valeur, la peur de détériorer la relation, ou la conviction que "ce n'est pas le bon moment" ?
Cette question révèle si votre bienveillance influence réellement vos décisions financières ou si d'autres facteurs entrent en jeu.
Si vous identifiez la peur de détériorer la relation comme frein principal, cela confirme que votre agréabilité impacte vos négociations. Dans ce cas, travaillez sur la reformulation : une demande d'augmentation peut être présentée comme bénéfique pour l'équipe ("avec cette reconnaissance, je pourrai m'investir encore davantage sur...").
Si c'est le manque d'arguments qui vous freine, votre enjeu est différent : documentez systématiquement vos réussites et quantifiez votre impact.
Si c'est le timing qui vous préoccupe, questionnez-vous sur cette croyance : attendez-vous le moment parfait qui n'arrive jamais ?
REGARD EXTERIEUR : Si un collègue observait votre façon de communiquer sur vos résultats et vos demandes
Vous décrirait-il comme quelqu'un qui minimise ses réussites, qui justifie excessivement ses demandes, ou qui présente ses accomplissements avec assurance ?
Cette perspective externe objectivise votre posture actuelle et révèle les patterns que vous ne percevez pas forcément.
Les profils agréables ont souvent tendance à minimiser leurs réussites par modestie ou à sur-justifier leurs demandes par souci de légitimité. Observez votre vocabulaire : utilisez-vous souvent "juste", "simplement", "peut-être" ? Commencez-vous vos demandes par "je sais que ce n'est pas le bon moment, mais..." ?
Ces marqueurs linguistiques affaiblissent votre message avant même de l'avoir énoncé. À l'inverse, noter si vous présentez vos réussites de manière factuelle et directe révèle une maîtrise de votre communication de valeur.
ACTION IMMEDIATE : Identifiez une situation professionnelle récente où vous avez privilégié le statu quo au détriment de votre intérêt financier.
Comment pourriez-vous reformuler votre approche pour allier bienveillance et assertivité ?
Cette question ancre la réflexion dans le concret et vous invite à tester une approche différente.
Par exemple, si vous avez accepté une mission supplémentaire sans compensation par peur de dire non, reformulez : "Je suis ravi de contribuer à ce projet. Pour l'intégrer à ma charge actuelle, nous pourrions envisager soit un réaménagement de mes autres priorités, soit une reconnaissance spécifique de cet investissement."
Cette approche préserve votre bienveillance (vous acceptez de contribuer) tout en posant un cadre clair (avec des conditions).
L'objectif n'est pas de devenir transactionnel, mais de rendre visible la valeur que vous apportez, même dans votre générosité.
Ces questions vous parlent et vous aimeriez aller plus loin ? Il est temps de mesurer précisément où vous en êtes.
Le test « Êtes-vous trop gentil pour réussir ? » vous permet d'identifier en 3 minutes vos freins professionnels spécifiques et vos leviers de progression prioritaires.
Ce test ne se limite pas à la question financière. Il vous apporte un regard à 360.
Un test rapide (15 questions) pour comprendre ce qui vous freine… et comment transformer votre gentillesse en soft power stratégique.
3 dimensions analysées :
✅ Comportements professionnels
✅ Perception de soi et croyances
✅ Impact sur votre trajectoire, vos relations, vos ambitions
Découvrez votre profil, identifiez vos leviers de progression, sans renier vos valeurs.
À propos de l’autrice
Magalie Vernet-Hanotaux est coach professionnelle et consultante auprès des dirigeants et des organisations.
Elle accompagne les dirigeants d’entreprise, cadres dirigeants et responsables d’organisation, dans les secteurs privé et public, lorsqu’ils doivent prendre une décision sensible, déléguer davantage, prendre une nouvelle fonction, faire évoluer leur posture ou conduire une transformation.
Après seize années à des fonctions de direction, elle associe coaching professionnel, communication stratégique, dynamiques collectives et transformation des organisations.
Faire reconnaître votre contribution
Je vous accompagne pour clarifier vos attentes professionnelles, préparer vos demandes et affirmer votre place sans renoncer à vos valeurs.
J’ai longtemps cru qu’il fallait « ne pas faire de vague ». Sans doute parce que je pensai que dire ce que je pense était forcément une source de conflit, surtout au travail. Je trouve désormais plus utile de dire très vite ce qui ne va pas, et ça ne veut pas dire que je suis « méchante ». Merci pour ce super article très intéressant sur la manière dont la gentillesse peut être diabolisée à partir d’une étude mal relayée.
Nous sommes nombreux à avoir peur du conflit parce que cela génère beaucoup d’angoisses et d’émotions mal contrôlées. Cela représente une forme de violence. C’est pour cela que des techniques ont été développées. Dire non, négocier et discuter, ce n’est pas inné pur tout le monde. Mais par chance ça s’apprend. Bravo à vous Isabelle d’assumer votre posture de gentille qui s’affirme !
Merci pour ce super article. Ce qui est fou, c’est cette croyance qui s’installe à partir d’une étude mal relayée. Et puis, j’ai l’impression qu’elle est peut-être aussi mentionnée par les personnes malveillantes qui veulent se réconforter.
Oui, Vous avez raison Isabelle. Je partage votre analyse. Beaucoup d’études sont souvent simplifiées, et déformées et s’installent ensuite comme des références. Se transforment en mythe. Et ceux qui veulent se persuader qu’ils ont raison d’être durs et malveillants se réconfortent à leur lecture.
Avec ce type d’études, je me dis que cela dépend de tellement d’autres paramètres, qu’effectivement, on a vite fait des raccourcis. Comme tu le dis si bien, le salaire et plus largement l’argent dépend des valeurs qu’on lui prête. Si notre priorité c’est le bien-être, l’équilibre vie pro/vie perso, la liberté (parce que l’étude, est-ce qu’elle prend en compte le temps de travail ? Gagner 40 000 euros (ou dollars puisque les études sont américaines) c’est une chose, mais selon qu’on travaille 35, 40 ou 60 heures par semaine, ça n’a pas la même signification.
Ensuite, généraliser les résultats d’une étude menée dans un seul pays et l’extrapoler à l’ensemble de la planète n’a pas grand sens non plus, dans la mesure où les mentalités (et donc les priorités) ne sont pas les même non plus. Tout le monde sait que les américains priorisent la réussite et le succès.
Enfin, les mentalités évoluent avec le temps. Donc ce qui est vrai à un instant T ne l’est plus forcément quelques années plus tard. Je me souviens que dans l’entreprise dans laquelle je travaille, à une certaine époque (fin des années 2000), les RH privilégiaient les profils de personnalité « avec du caractère ». Résultat, ça a créé tellement de problèmes et de conflits, que la politique RH a rapidement changé.
Si on ajoute les bouleversements qui ont eu lieu après le COVID, avec une remise en question profonde de nos modes de vie, on comprend aisément que l’argent n’est plus la seule priorité d’une partie de la population, aujourd’hui.
Et merci pour ton article a le mérite de rectifier, ou en tout cas de venir nuancer une croyance que certains scientifiques nous ont amené à penser !
Merci Patricia. Les nuances que tu apportes sont très justes.
La deuxième étude que je mentionne est worldwide. Elle transcende donc les biais culturels. Ce sont davantage les journalistes que les scientifiques qui donnent des raccourcis. Car en lisant l’étude, on se rend compte que les nuances ne manquent pas. Et L’étude fait clairement apparaître que les personnes qui gagnent moins bien leur vie, ont choisi d’autres critères, et notamment celui du sens et des relations sociales. Et j’en suis la preuve incarnée : j’ai fait le choix de moins bien gagner ma vie que lorsque j’était salariée. Mais je suis heureuse de me lever chaque matin pour transformer l’image que mes clients ont d’eux-mêmes. Et pour moi, ça n’a pas de valeur.
Finalement, la vérité est toujours au milieu… 😜 Je retiens les termes « gentillesse stratégique » qui semblaient pourtant incompatibles avant d’avoir lu ton article.
Cet article perte un regard très intéressant sur le choix de notre posture et comment peut-elle être alignée avec nos valeurs intrasèques. En le lisant je me suis souvenu d’un passage lu récemment sur le blog Conversation avec Dieu que je suis régulièrement – Gagner une dispute n’est jamais l’objectif d’un maître spirituel véritable. Gagner le cœur de quelqu’un l’est. Il n’est pas nécessaire de mettre de côté son intégrité pour gagner le cœur de quelqu’un, mais mettre de côté sa colère, peut l’être. Il est possible de faire valoir son point de vue sans se faire un ennemi. Il est possible d’avoir raison sans être suffisant. On peut débattre sans rabaisser.
Merci pour ce partage 🙏
C’est très juste Eric. Ce que vous décrivez ici, ce sont les fondamentaux de l’assertivité : la conscience de soi, la régulation des émotions, la gestion des désaccords, l’expression claire et directe. Nous restons souvent emmurés dans notre silence car nous n’avons pas les bons outils pour gérer la relation à l’autre. Et nous rendre visibles nécessite de maîtriser quelques techniques lorsque ce n’est pas naturel.